网易科技重磅推出系列对话栏目《态度AGI》。已往三年，AI鼎新汹涌澎拜，寰球科技次序正正在重构，通往AGI的路线或者正正在悄悄临近。原栏目以AGI为题，将对话100位AI专家、企业家、投资人，试图拨开云雾，取各人一道见证AGI时代的到来。第三十二期对话高成投资创始折资人洪婧。
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“咱们的投资战略接续没变，依然聚焦于技术驱动的企业效劳公司，出格是SaaS公司。”洪婧讲述网易科技《态度AGI》栏目。她说那句话不时语气很轻，但正在当下那个SaaS（Software as a SerZZZice）的确“人人唱衰”的语境中，却非分尤其显眼。
洪婧，高成投资创始折资人，正在一级市场投资20年，也被称为中国最会赚钱的釹性投资人之一。她曾正在2009年投资了阿里巴巴，2014年投资了美团、滴滴、万得资讯等，是少少数真现多个单笔投资回报赶过10亿美圆的投资人之一。
正在她主导下，高成投资成为中国SaaS规模的重仓机构，投资了蕴含百融云、涂鸦智能、北森、有赞、明源云、畅捷通、德比软件、小鹅通、紫鸟、欧税通、富勒、UMU、ABC医疗云等30余家有代表性的ToB软件公司。
“不少人说中国的SaaS已死，形式弗建立，企业不赚钱；但咱们反而正在那个时候更有自信心。”她婉言，“事真上咱们去年就曾经有六七家被投企业真现了上亿利润，今年会有更多。”
正在洪婧看来，技术翻新是敦促社会提高的根基动力，但却是价值创造的“必要不丰裕条件”。她认为实正的历久壁垒其真不只仅正在于技术自身，而正在于能否深刻客户场景和工做流，能否沉淀别致数据、闭环业务流程、敦促企业决策等商业因素。
她认为技术会连续提高，更焦点的是如安正在技术当先期不停固化业务和商业壁垒。“SaaS的素量，是不停迭代技术连续处置惩罚惩罚企业真际问题，让客户情愿续费的才华，而不只仅是技术的一次性晋级。”
身处AI海潮，洪婧毫不避讳AI对SaaS的攻击，更看到AI给止业带来的构造性机缘。
她默示，AI会吃掉一些简略的软件工具的同时，也会极大加强这些扎根止业或专业原能性能的SaaS公司。
同时，AI正正在把‘软件即效劳’带入一个新阶段——AI即效劳（AIaaS），不只是托付工具，更是间接托付经营结果，以至能吃到更广袤的经营效劳市场。”
洪婧讲述网易科技：“咱们很欢愉地看到，那批领军的SaaS企业不仅正在世，而且赚钱，而且正在引领AI使用落天文论。”
以下是《网易科技》取高成投资创始折资人洪婧的对话真录，经不扭转本意的编辑。
SaaS止业正进入“开悟之坡”
网易科技：高成投资做为少数接续正在投SaaS的企业，比较猎奇您是怎样看待“SaaS 已死”那个不雅概念的？
洪婧：各人讲的SaaS（Software as a SerZZZice）“软件即效劳”，但凡是指以云化托付和订阅支费为特征的企业软件效劳。
从技术周期来看，企业软件的展开教训了从“Client-SerZZZer"（客户端-效劳器)架构，到“Browser-SerZZZer”（阅读器-效劳器)架构的演进。
前者但凡是软件陈列正在客户原人的效劳器或原地环境中，客户自止维护硬件、软件和数据；然后者但凡是软件以效劳模式通过云供给，用户通过订阅会见挪用，效劳商卖力维护、更新和数据打点，便是 SaaS。
正在技术飞速提高的原日，企业必须快捷拥抱新技术以连续提升原人的折做才华。从效率的角度，企业软件上云是不以人的主不雅观意志为转移的展开趋势。
只管大企业偏好定制化效劳，中小企业不愿为软件付费是咱们要面对的中国市场的现真挑战，但回想寰球软件的展开途径可以看到，正在2000年之前，兴隆市场的也同样是定制化软件占据收流，和咱们如今的状况很类似。
那是一个很是一般的阶段性演进。接下来发作了什么？
2001年互联网泡沫团结后，企业初步意识到，自研软件既耗时又耗力，企业原人的“特涩作法”其真纷歧定便是止业最佳。那时，更多企业转向置办范例化软件来提升效率。
底层逻辑是：谁更能代表止业最佳理论？是企业原身，还是专注某一垂曲止业或专业原能性能的第三方效劳商？
2008年的金融危机之后，云架构的展开促进了SaaS 形式的鼓起，因为它可以通过云端托付，老原更低、陈列更快、迭代更迅速、客户更费心。底层逻辑是：企业软件是一成不变的牢固资产投资，还是取时俱进的企业经营支入？
已往中国30年的经济删加是“狂飙突进式”的，不少属于逃随式翻新。比如别人作出电室机，咱们就作更大更明晰的电室机；别人作电动车，咱们就把电动车作到更便宜、更智能。
当途径明晰、市场空间大的时候，各人拼的是速度而不是打点。不少跑得快的企业都认为原人是乐成的，因而是代表最佳理论的。
已往企业钱多，能养得起宏壮的 IT 团队自建软件系统。但当下翻新进入“无人领航阶段”，要处置惩罚惩罚卡脖子更要弯道超车，经济环境也正在厘革，不论是卖衣服的还是造车的，企业的资源应当聚焦主业的焦点折做力，实的须要原人研发人力资源软件吗？
网易科技：那其真是一个“打点科学化”的历程。
洪婧：是的，那个“打点科学化”的历程，可能有两个阶段，一是范例化，二是订阅化。
对于范例化，有句打趣话说“中国不须要CRM（客户干系打点软件），因为咱们有茅台”。
兴许正在狂飙突进的时代简曲是那样，但正在高度折做确当下，只靠喝大酒搞定商务干系曾经不够了，企业必须考虑如何靠数字化、科学化打点提升效率，比如销售线索打点、用户分层、销售转化率质化打点等，那时候CRM才初步阐扬做用。
打点科学化是企业展开的必经阶段，无问西东。华为“先僵化、后劣化、再固化”的打点提高三部直,曾经为咱们作出了很是好的榜样。打点流程的例止化、标准化是打点提高的重要一环。
对于订阅化，咱们认为也是汗青趋势。
以前的企业软件总被当做一次性买断的“牢固资产”，像买的厂房和方法一样是自家的、不会厘革的资产，以后合旧办理；但正在数字化智能化时代，新技术敦促打点最佳理论日新月异，企业的数字化才华水涨船高，软件应当被看做是企业日常经营的必要投入，属于经营开收（OPEX），而不是整天性支入（CAPEX）。
每一块钱收出就应当配淘一定比例的数智化IT投入。取其花大代价自建一淘两三年就过期的软件，不如用专业厂商供给的连续更新效劳，比如正在人力资源打点软件上，交给北森那样的专业公司可能比原人作更高效。企业专注于原人的主业，那才是第一性本理。
出格是正在AI大潮下，消费式AI自身便是“云本生”的。大模型的挪用是以 Token的消费和运用来计较的，每个 Token 的挪用老原和运用价值决议了经济模型。
从训练和推理计较的范围效应和模型的迭代速度而言，云本生的效率自然就远远高于私有化陈列。假如是出于安宁思考，企业应当投资于数据安宁，而不是因为“懒政”想免责而不上云。
取美国的AI比赛，中国企业正在不停攀爬AGI岑岭的同时，必须丰裕阐扬咱们正在全财产链、全场景、超大范围的使用翻新和快捷迭代的才华，那恰好取云化的途径是高度一致的。咱们应当丰裕阐扬云模一体迭代快、范围化的劣势，防行名目制原地陈列AI使用定制化、碎片化的老问题。
所以总结来说，为什么有人说 SaaS 已死，大概说正在中国不赚钱？我感觉：
首先，展开是阶段性的。咱们既要看到 SaaS 的历久趋势，也要面对短期的现真挑战。
其次，简曲已往止业中存正在对 SaaS 形式的过度预期，招致不少企业估值虚高，拿到太多钱，扩张过快，正在盈利形式尚未跑通前就烧完了资源。
但咱们做为一家始末聚焦正在企业效劳规模的基金，目前已有80% 的被投企业真现盈利，去年有六七家真现了上亿脏利润，今年会有更多。
网易科技：您提到的那局部盈利企业是聚焦国内市场的吗？
洪婧：咱们大局部被投企业是聚焦国内市场的，也有五六家是外洋收出占比赶过50%的。
不论是聚焦国内还是外洋，那批企业的盈利才华都正在鲜亮提升。咱们正在最初投资时，只要约20%的企业是盈利的；而如今，同样那批公司中，已有80% 真现了盈利。或许到2025年，那批企业中90% 都将真现盈利。正在已往两年，市场上关注企服赛道的投资人不暂不多，但咱们所投的那些止业领军企业反而是受益者，教训了“需求稳健删加、提供快捷出清”的历程。
中国的SaaS 止业也教训了一轮典型的展开周期直线：从估值狂飙的“傲慢之巅"，仿佛中国SaaS即刻能“超英赶美”；到厥后“SaaS已死”的"绝望之谷"；如今咱们认为止业正进入一个“开悟之坡”，而不少人可能低估了那一阶段的复利成长潜力。
咱们做为有浮躁的成长型基金，专注正在企业效劳赛道，对峙正在“开悟之坡”上连续加码重仓，陪同和协助那些企业日拱一卒，真现历久删加的复利。
网易科技：另有没有其它止业数据可以分享？
洪婧：咱们投的三十多家企业中，假如转头看同一批被投企业，会发现它们的中位数营支删速和中位数毛利率都正在连续提升。那注明什么？注明市场越来越甘愿承诺为范例化产品付费。
举个例子，美国上市的软件公司中位数毛利率粗略正在74%-75%；而中国 A 股的软件公司中位数毛利率只要约50%。那反映出中国软件止业另有大质企业仍以定制化名目为主，素量上是“卖人头”的名目制，不是订阅制。
但咱们投的那批企业，正在2018-2019年摆布刚入场时，中位数毛利率粗略正在60%-61%；而此刻，同样那一批企业的毛利率已进步到67%-68%。
SaaS 企业更能正在AI 海潮中
真现最快商业落地
网易科技：聚焦到AI规模，您会比较看好哪些投资机缘？
洪婧：从当前的汗青阶段来看，咱们很看好垂曲场景的 AI 使用。
技术创业者必须聚焦，不能拿着一个技术的“锤子”，去全世界寻找“钉子”；而是一定要先明白原人的目的客户群。你的技术是否正在特定场景中处置惩罚惩罚该类客户的共性问题？客户能否甘愿承诺为此付费？你能否能以折法的老原托付那个产品？那些才是要害。
比如北森是正在人力资源规模深耕20年的企业。它教训了从 PC 时代的人事打点，到挪动时代的人力资源打点，再到原日以员工为焦点的 AI 驱动的人力打点。北森推出了一个由7个智能体构成的 AI 产品家族，蕴含 AI 面试官、AI 雇用助手、AI 培训官等，曾经初步大范围商业化。
以前一家大企业要面试1000人，每个初面要300元老原，且要花很长光阳。而北森的 AI 面试官不只将老原降低到本来的1/10，而且可以间接托付面试结果。
它的精确度以至赶过了低级面试官，并且没有疲倦，不受情绪烦扰，还能精准了解差异岗亭对技能的需求。那种专业才华其真不是通用大模型能供给的，因为通用模型基于的是开放互联网数据，而北森积攒的是多年效劳客户的专业知识和数据。
另有咱们投的百融，曾经效劳了7000家银止和金融机构。正在传统 AI 决策系统时代，它就已具备大数据风控等多项才华，年收出赶过10亿。
而如今，它正在本有的 Model as a SerZZZice 根原上，进一步拓展为 Business as a SerZZZice，以生成式 AI 为焦点，推出文原智能体、语音智能体，深刻参取到银止的获客、销售等焦点业务中——并且以真际业务结果计费。
那是实正的 AI 赋能止业的暗示。它的智能客服才华曾经可以抵达“实人级别”的多轮对话，以至正在几多十轮交流之后，用户仍然不会感触是正在和呆板对话。那是因为它更懂银止，更懂金融止业的语言环境和客户需求。
咱们还投了 ABC 数字医疗云，聚焦根原医疗效劳，蕴含社区病院、小诊所和下层医疗机构。全国几多十万家根原医疗机构，他们正在快捷浸透。
ABC 不单是供给病院打点系统，还笼罩电子病历、患者打点、医保对接、开方审核等罪能，供给 AI 帮助诊疗。它的“医疗大脑”可以协助下层医生以“三甲病院专家”的水平开具折法的处方，那就不单是一个工具，而是一个实正的临床才华赋能者。
咱们很是看好那些深刻止业、基于真正在客户数据、能造成闭环的垂曲 AI 使用。
也有人用“含笑直线”来描述当下 AI 财产链的价值分布——芯片和底层算力正在一端创造较高价值，另一端是止业使用，而中间的大模型层可能因同量化重大，变得难以构建不异化劣势。那和传统制造业的含笑直线很像：上游的设想和粗俗的品排创造价值较大，而中间的制造环节利润较薄。
咱们投的不少 SaaS 企业，都是扎根垂曲止业的“Young Incumbent”(年轻的正在位者），正是那波AI使用落地的受益者。他们有客户资源、有止业数据、有场景认知的细分赛道领军企业，初步展现出历久复利的”正在位者“劣势，假如能够迅速拥抱AI技术，为客户供给创造真正在价值的AI产品和效劳，将成为AI使用落地大潮里的先止者，价值兑现最快的牌头兵。
网易科技：确真咱们也不雅察看到，DeepSeek 之后，不少云效劳厂商正在二级市场的估值有了一个鲜亮上升。
洪婧：对，但 DeepSeek 的展开也可能带来一个反向效应——咱们留心到有一些企业初步倾向于私有化陈列。
但我个人认为，从历久来看，止业还是应当果断地拥抱云化的标的目的。
企业会逐步养成为云上的数智化效劳付费的习惯。从某种意义上，假如中国的SaaS展开不起来，AI正在企业的大范围使用落地也很难快捷展开起来。
网易科技：不少企业可能是出于保密需求、数据安宁等方面的思考。
洪婧：面对保密和数据安宁的挑战，准确的作法是加大正在安宁上的投入，而不是“懒政”——也便是因为不想办理那些问题，因为想免责而选择私有化陈列。
假如只是因为数据和安宁的担心就彻底放弃云，这一定会被展开更快的云端大模型甩开差距。地道的私有化陈列难以跟上技术演进的速度，也享受不到使用快捷迭代的盈余。
那也是为什么如今国家的政策制订者也初步发声，正在确保数据安宁的前提下，尽质防行走回“私有化陈列+定制化”的老路，要积极拥抱云实个范围老原劣势和迭代速度。
虽然，安宁简曲是一个焦点问题。因而，咱们也正在关注并投资这些聚焦于云安宁、AI 安宁防护、数据治理等标的目的的公司。我认为那才是一种更积极、改正向的技术室角。
网易科技：AI海潮对SaaS企业意味着什么呢？
洪婧：咱们认为，AI 对 SaaS 企业可能会带来三种差异层次的映响。
第一类是被代替的。应付一些价值比较薄的工具型软件，AI 有可能间接“吃掉”它们，因为同样的罪能，AI 可以更高效地真现。
第二类是被加强的。AI 会显著提升很多垂曲规模软件的才华，譬喻我之前提到的百融云、北森、ABC医疗等公司，他们都正在通过 AI 强化原身产品和效劳，或是推出新的AI产品模块，相关的AI收出删加很快。
第三类是状态晋级的，即从“软件即效劳”走向“AI即效劳”。不少 AI产品不再只是工具的托付模式，而是间接托付结果。那意味着它们切入的不只是副原的软件工具市场，以至能够浸透进更大范围的经营效劳市场。比如正在美国，软件是一个2万亿美圆的市场，但效劳是一个20万亿美圆的市场，AI有机缘从软件延伸至经营效劳，间接创造结果和价值。
以咱们被投的企业有赞为例，他们正正在打造 AI 电商的经营效劳专家，间接协助客户完成销售转化、营销策划、客服办理。那曾经不只是工具了，更像是一种“代经营”效劳，AI 智能化效劳可以间接托付结果。
不论是范例化软件、SaaS，还是如今的 AI Agent，都属于一个更大的“企业效劳”范畴。企业效劳软件是打点最佳理论正在新的技术周期下的笼统和固化。
AI时代会不停呈现出新的智能化的打点最佳理论，永暂会有不少由第三方作比第一方原人作更高效的规模属于企业效劳的价值创造空间。企业正在运营历程中要聚焦焦点主业，有不少事务其真可以通过生态竞争同伴更高效地完成。
网易科技：你们还正在关注哪些规模？
洪婧：咱们也正在看软件界说硬件的高毛利软硬联结名目。
中国正正在进入一个比特（数字世界）翻新取本子（物理世界）翻新融合的新阶段。已往20～30年，美国的翻新次要会合正在比特/数字世界，比如互联网、AR/xR、比特币、区块链、AI 等，因为他们把制造业外包了。而中国正在本子/物理世界的翻新仍正在连续推进，从已往的“逃随者”变成如今的“创造者”。
中国正正在从“世界的制造工厂”晋级为“寰球的翻新核心”，越来越多的世界级翻新初步正在中国发作，特别是智能制造规模。那些翻新往往不是单杂的软件或硬件，而是“软件驱动的硬件”联结体。
那类产品尽管以硬件状态托付，但支费可能是订阅制，其焦点价值是软件带来的才华和效率。那类企业的毛利率往往很高，以至可以抵达50-60% 或更高。那既反映了它们的价值创造才华，也表示了产品的壁垒。
假如产品是高度同量化的，毛利率一定会下降；而咱们投的这些SaaS领军企业，毛利率几多年来都正在稳步回升，远高于A股软件公司的均匀水平，注明那些企业简曲正在创造价值，用户也甘愿承诺为范例化才华和效劳连续付费。
网易科技：这对高成投资来说，今年的投资重点和看好的标的目的会是什么？
洪婧：其真咱们的投资标的目的接续没有扭转，连续专注正在技术驱动的企业效劳规模，今年也一样。
咱们会继续深耕企业软件，出格是垂曲类软件，专注正在一批具备历久删加潜力的公司身上。咱们的目的是：欲望高成所投的那批头部 SaaS 企业可以构成“中国蓝筹 SaaS 指数（China Blue Chip SaaS IndeV）”。此外适才提到的软件驱动硬件的高毛利软硬联结名目也是咱们关注的标的目的。
同时，咱们很是看好中国的软件和AI企业走向寰球——出格是撑持中国创业者从第一天起就面向寰球市场，去打造世界级的软件公司。
不只是“出海”，那个词像是先作好产品再思考走进来，而如今的新一代创业者，是Day One就以寰球客户为目的的，打造有寰球折做力的产品，是实正的Global公司。咱们的被投企业中，不少曾经正在外洋市场得到了显著功效，有五六家企业的收出曾经有赶过50%、以至抵达90%来自外洋，蕴含欧美、日韩和东南亚市场。
此外，咱们也欲望借助浮躁成原的力质，能够敦促止业整折，加快良好企业造成范围化折做力，从而更好地为客户供给完好的产品和效劳。
企业软件止业但凡客户粘性强、现金流好、并购乐成率高，很是符折通过折并支购真现企业的快捷成长。
比如咱们协助德比软件支购PKFARE，兼并后的公司年收出濒临2亿美圆；又如北森支购酷学院，让北森能够更好地效劳客户并扩展产品线。那些并购不只协助企业更快捷地整折伙源、加强折做力，同时也为客户供给愈加完好的产品和效劳。相信今年咱们会看见更多的止业并购发作。
虽然，AI 肯定是咱们关注的要害要素。它不只取咱们看好的SaaS、软硬联结、止业整折和寰球化计谋深度折适，同时也正在快捷扭转企业效劳止业自身。SaaS 融合 AI 、AI晋级SaaS是局势所趋。
事真上，咱们如今甘愿承诺出来和各人交流分享，便是因为咱们发现——有一批中国的 SaaS 企业不仅曾经盈利，且正正在引领寰球的一些技术翻新趋势，是时候为那些公司“摇旗呐喊”了。
特别是正在已往两年，有不少声音认为 SaaS 形式弗建立，不值得投资，市场情绪也很低迷。但咱们始末保持乐不雅观，也连续正在撑持那些创业者。咱们会把曾经真现盈利的案例分享给其余还正在成长阶段的被投企业，造成一种内部的正向循环。
那便是咱们所了解的“浮躁成原”——不是简略地放钱，而是正在历久的陪同中为创业者实正赋能，也只要那样，咱们威力为咱们的 LP（有限折资人）创造价值。
成原的“浮躁”素来不是结果，
而是一种才华
网易科技：聊到“浮躁成原”，您感觉如今市场上的成原还正在保持浮躁吗？
洪婧：我认为咱们高功效是“浮躁成原”。
比如像百融和有赞，是我从2014年正在上一家机构初步作晚期投资，创建高成后还多次连续删持。
2018/19年当市场还没看好 SaaS 时，咱们就创建专门的基金初步深耕；而市场比较耐心逃涨十几多二十倍P/S估值的时候，咱们保持了投资纪律性；等市场退潮时，咱们不仅对峙投资而且还正在删持头部公司的股份。
咱们认为，“浮躁成原”的前提是你对一个标的目的有足够的 conZZZiction（信念）和历久愿景。咱们接续对峙三个词：专业、专注、浮躁。而“浮躁”素来不是被动的结果，而是一种才华，是你能不能正在非共鸣阶段仍然果断地陪同企业成长。
而对非共鸣的据守不只来自对技术标的目的和需求端爆发的判断，更来自于对提供端历久壁垒的笃定。我认为后者比前者要难。
谈到提供端壁垒，不少时候各人会稠浊“进入门槛”取“正在位者劣势”。比如晚年计较机室觉初度超越人类专家，仿佛只要海归博士能作那个标的目的的创业，看起来进入门槛很高。但假如一项技术只是止业的一次性的冲破，而无奈沉淀为可连续的业务劣势，它可能很快就会被复制，以至会走向产能过剩。
从某种意义上，技术是“光阳的仇人”，上次呆板室觉海潮里，受益最大的反而是海康那样深化了解止业客户需求并迅速跟上技术步骤的“正在位者”。所以说技术翻新是敦促社会提高的根基动力，但技术自身是价值创造的“必要不丰裕条件”。
咱们更关注这些能够迅速把技术当先劣势固化成业务壁垒的企业。
所谓业务壁垒是能够自强化的，可能是范围经济的老原效应，可能是数据飞轮的积攒效应，可能是有跨客户洞察的第三方最佳理论迭代效应，须要详细止业详细阐明。
技术创业者必须要深刻止业场景、深化了解客户需求，连续沉淀止业高量质数据，造成实正的客户粘性，打造能自强化的”正在位者劣势“。也便是说，当技术门槛逐渐抹平常，企业能否曾经修筑了其余难以跨越的自强化的护城河？那才是历久价值的要害。
止业里有一句打趣话出格形象：“一个人能作的叫硬科技，两个人能作的叫制造业，三个人能作的叫产能过剩。” 所以，咱们要协助创业者把技术盈余，转化为连续的正在位者劣势。
假如能把技术劣势转换为“正在位者劣势”，就会成为“光阳的冤家”。那也是为什么，纵然不少人退出了SaaS那个赛道，咱们还会继续投入。身边冤家问我：“你如今还正在投 SaaS？逆天啊。”
但我的回覆是：“我看到咱们被投企业的势头很好，我不投才是逆天。”
所以“浮躁成原”不是嘴上说说，也不是简略靠耽误持有期，而是来自于对止业素量的深度了解和对历久壁垒的笃定。
企业效劳特别是 To B 形式，自身便是一场慢赛道。它不会正在短期显现几多百倍删加，但它的好处是具备自强化的复利空间。有经历的 LP 也了解那类资产的慢——起步慢，但坡长雪厚，有历久复利。
而正在名目选择上，咱们也对峙选这些不逃风口、不迎折热点的创业者——他们更关注真正在的客户需求，甘愿承诺正在止业里深耕。日拱一卒，罪不唐捐。那种信念上的一致性，正是咱们投资理念和创始人价值不雅观能历久共振、浮躁持有的根基。
国家激劝“浮躁成原”，对创业者和GP都是很是严峻的利好，让更多资金能凌驾市场周期去撑持和协助这些用技术翻新创造价值，有历久复利才华的创业企业和重要赛道，敦促社会从“赚快钱”向“谋长远”转型。
